一、 门不当户不对VS门当户对定律
　　顾名思义，就是采取基因配对的原则，讲究产品、顾客、消费场所、购买氛围的水乳交融合，例如汽车属于高档耐用消费品类，因此必须采用“前店后厂”的4S销售模式（整车销售+维修保养+配件供应+信息反馈），而同为4S店，高档车与中低端又有差别，进口车与国产车相区分，前者讲究营造“五星级酒店式”的氛围，为客户提供豪华优雅舒适的购车环境，如开辟葡萄酒吧间、品茗专区、沐足桑拿；而后者只是提供简单实在的服务，因为“好马配金鞍”，顾客的消费层次就是如此！再有，有位经销葡萄酒的朋友曾问我，在中国葡萄酒能走亲民路线，走向大众化市场吗？酒楼、大排挡人声嘈杂，适合喝葡萄酒吗？大众化市场很缺乏品葡萄酒的氛围，况且与葡萄酒的品位格格不入，是该放弃还是争取？我当时回答是，中国人消费很癫狂：有时感性，有时理性；时而常规，时而错位，中国的酒民聚在一块一晚能喝好十几支芝华士、轩尼诗，洋酒尚且如此，葡萄酒那又如何！只要他想喝葡萄酒，只要他消费得起管他怎么喝，在哪里喝！孔乙己不是唯一穿长衫站着喝酒的吗？若按我朋友的思路，卖葡萄酒前，又非得先装修一家流光溢彩、清雅恬淡适合觥筹交错的酒吧间了，只为了“门当”的产品，“户对”的顾客！这方面，新天葡萄酒做了大胆有益的尝试！

　　“门当户对”这些貌似“真理”的东西，有时往往也会剑走偏锋！若按常规的思维，城乡结合部不适合汽车经销商设点建店，因为消费环境与销售产品不匹配，而事实却表明，那些区域的购买力压根不输给大城市。另者，你只消到各地的汽车市场看看，往往光顾豪华高雅的4S的客户，装扮都与购车环境不太相称，有的还不修篇幅、土里土气的，难道你敢说他不是来买车的？在汽销界“以貌取人”已被作为“禁忌”被销售人员牢牢记取。要清楚，消费者注重的是所购买环境指向的产品和服务，而不是自身的外观形态是否与消费环境匹配！企业要买的是产品而不是环境！企业不可能因为顾客的外观与环境不称而拒绝一个有购买力的顾客！

　　做营销要狡猾、做市场要实在！我们往往在搞营销时，都提前给产品及市场定了位，只要产品与市场定位没错，目标顾客群就会按我们所设想的那样如期而至，但有时也会让我们难堪，我曾推广一个国内著名品牌的保健品，80%的消费群定位在高端客户，而20%定位为其他，而刚刚推广的初期，该品牌保健品销量的80%却来自我们定位外的消费群体，20%为我们预期的，市场出现了“磁暴”现象，最终我们才相信，“定位”是基本功，“跨位”才是真功夫，定位与跨位相互渗透，定位追求营销区隔化，跨位力求市场最大化。另类的顾客送钱上门，你会拒绝？门当户对通常没错，但有时对号入座出差错！　　

　　二、一加一减VS加法定律

　　通常许多企业很擅长“加法”运营，随着企业经营时间的推移，产品越加越多，服务越越来越丰富，“产品包”出现了、“服务包”出炉了，一包接着一包，企业主都快成“包工头”了，而且消费环境隔三差五换一换，吸引眼球的元素越积越多（电脑城某些IT专卖店常用的招数），而这样一来企业主推的产品和服务被理性的加法淹没了！

　　中国的企业长期以来都被这样的观念误导：认为提供的产品越多就越具竞争力、设计的服务越多就越能抓牢顾客的心：于是，同一品类的产品愈来愈细分，就拿洗发水为例吧，有营养的、去屑的、锁水的、去湿的，林林总总，千差万别，如此细分开发下去，洗发水很快也要有族谱了，消费者在选洗发水时可以通过电脑选号以免去用眼疲劳。产品真的需要如此细化，品类天天不停地加下去吗？这些衍化派生出来的产品真的“名副其实”表里如一，还是营销概念差异化惹的祸，“星星还是那颗星星、月亮还是那个月亮”，美猴王从身上拔毛吹嘘而成的小猴子终归是假的，难道产品改头换面就成新品，就有新市场？假如务实的消费者不再跟潮，借尸还魂又有何意义？倘若消费者真的很潮，企业又怎能换得过来吗？

　　再有，许多企业盲目扩展服务链，如许多医药保健品举办了各种保健讲座、开展各种“会议营销”、创办各种“健康互助组织”、“俱乐部”等保健一条龙服务，再如许多汽车4S店都提出售前提供五星级的购车环境、售中提供顾问式的专业服务，售后提供保姆式的增值服务，IT经销商提出“三年保修、终身维护”的超长服务，如此服务看似“天经地义、顺应民心”，但往往说得好听，做起来就让人大跌眼镜了！理念是虚、服务也是虚，而实际的客户需要的是实在的服务，与其空对空，不如落到实处！企业只要在每个服务环节上落足工夫、服务实在即可，何必弄出为拴客而设计的“连环套”呢？所倡导的狡黠理念除了能蒙蔽住一些客户外，对企业别无好处！再者设计与自己产品相距甚远的服务，如果说从事医药保健的企业为顾客提供免费量血压、测脉搏以及其他养身方面的服务是恰如其分，那么倘若这类企业提供教人如何插花的服务就是不务正业了。再如汽车经销商为了缓解顾客维修过程中因等待而产生的焦急心态，有的购置设备开设的网吧让客人泡，有的干脆免费提供“洗脚”，而且类似的服务越增越多，花样不停地轮换，倘若提高汽车维修的效率，不断给客户提供满意的“流程服务”，用得着如此花哨吗？

　　鉴于上述，企业发展到底是要加法还是减法呢？回答是肯定的，一加一减，不论是产品研发还是服务设计，都始终围绕“内涵”做文章，在过往的“服务”失去实际意义时便将其删除，再设计有主题极具生命力的服务，“创造—净化—归零”如此循环往复地下去，不做过多无谓外延伸展，决不容许形象淹没了主题，这方面是有许多成功例子的，素来致力高端产品路线的宝马也曾经摔过筋斗，不甘寂寞的宝马把产品线延伸到了中低端领域，某个时期收购了英国路虎，而由于两个品牌高低形象落差较大，无法融合，最终各走一方，宝马为此也付出了沉痛的代价！再有，现在超市有越开越大、遍地开花的趋势，而日夜不停营业的7-11便利店依然我行我素，生意红火稳定！国内的许多凉茶档也不愠不火稳步发展，

　　应把纯粹加法的“营销手段”废弛，别再变魔术、耍花样了！通过“一加一减”真正回到满足消费者需求的前提下来！　　

　三、付费直通车VS免费顺风车

　　前段时间与朋友在某家酒楼吃饭，吃着吃着某电信运营商的代表踱了进来，告知我们消费已到达可送电话卡的标准，只要填一下个人资料便可开通，才知道原来是那家通讯运营商与这家酒楼合作，凡消费满一百元可送60元的话费，而事先这家酒楼的服务员并无告知，看来双方合作不够默契！

　　“联合广告、捆绑销售”已被许多企业用得炉火纯青，卖珠宝、卖手机、卖笔记本电脑的与卖汽车的捆绑，卖地产的与卖家电、橱具的捆绑，开酒店的与做通讯的捆绑，甚至空调的与卖凉水的或冰棍的捆绑，联合广告之所以会大行其道，是因为中国有太多正在成长的企业想“一夜暴富”，有太多的企业有贪小便宜的心理，攀附在一个知名成熟的品牌上搭顺风车省钱省力，何乐不为？而作为“车夫”的品牌认为多搭几个“小兄弟”，一来可收买人心，二来能突出品牌的差异性，增强促销的吸引力，如此你情我愿，最终出现几种情形：第一种，免费搭顺风车的“小兄弟”不领情，反倒咬“车夫”一口说自己为“车夫”作嫁衣裳；第二种，“车夫”认为“小兄弟”挤占你其资源，喧宾夺主，令其鸡飞蛋打；第三种，“车夫”与“小兄弟”反目成仇，互相埋怨，从此不再来往！

　　在生态圈，常可见见寄生族，要么独活，要么一方侵蚀另一方，共荣的很少！回到营销界也同样，联合广告、捆绑销售只是在万不得已的情况下才尝试，那些情况属于被迫的呢？刚成立运营困难的企业、屡次努力而市场份额依旧偏低的产品、市场营销手法陈旧俗套而又无新手段的企业等，而如果是“为图多快好省地发展自我”没有投入概念或不愿意投入的企业采用“此招”，则有可能“阴沟翻船”，要晓得免费的顺风车谁都想搭，搭一个也是搭搭两个或更多也同样，就象搭乘公交车原理一样，最后一个下车的人往往是“可怜”的，他的时间成本都被沿途提前下车的人耗尽了，最后一个下车的人一文不值！营销也概莫能外，偶尔搭一次半次顺风车是可以的！老想搭就有问题了！

　　只有搭乘付费的“直通车”，企业才可能完全自主地开拓市场，及时快速完整系统地传递产品信息、塑造企业形象。　

　　四、8/2一族VS传统2/8定律

　　想必，“20%的客户创造80%”的市场这条2/8帕累托原理大家耳熟能详，但有时这条定律换个角度来看（如回到靠人口数量取胜的大众化消费市场），就只能挂在嘴角边、大脑里，在活生生的市场里是找不到影子的！

　　就拿电信为例吧，不论VIP卡会员增加了多少，但其占电信份额的总比例始终难于过半，80%的份额还是源自80%的普通客户，而不是那仅占20%的高端客户，那为什么还是有许多企业愿意相信2/8原理呢，因为市场是宇宙，大宗的客户容易捕捉到，而小的客户不计其数，市场不好捏拿，因此“抓大放小”容易做到，锁定“20%的客户”把各种服务用在他们身上“实验”，从而推断中低端市场的需求，用高端带动中低端客户的消费，原来如此！如果把企业比喻成牧羊人、把80%中低端客户比喻成“绵羊群”，那么20%的高端客户就是管理“绵羊群”的“牧羊犬”，是犬多还是羊多呢？不言而喻！

　　就拿前面那个吃饭送话费的例子为证吧，开始送一个月60元的话费看似企业要亏许多老本，但从长远来看，此后倘若成千上万的“贪小便宜的食客”用了它，那这80%的普罗大众每个月平均交的话费将远远比正儿八经到电信营业厅购买的“大宗客户”多得多！

　　再有，媒体经营也同样，若把刊物定位给20%的专业人士或20%的老板们看，而拒绝80%的普通读者，那么这类杂志发行量肯定好不到哪里去，另者致命的是广告收入势必会陷入枯竭的境地，因为，商家在其上投广告是想最大范围地接触并“击中”每一个消费者，否则再专业再高层次的媒体企业主都不愿意掏钱，可见20%的“读者”并无法带来80%的效益！

　　还有，我曾推广一个国外品牌的进口轿车，80%的消费群定位在知识精英，而20%定位为其他，而刚刚推广的初期，该品牌车销量的80%却来自我们定位外的消费群体，20%为我们预期的。我想这除了定位出现了偏差外，更重要的是2/8原理被颠覆了！再如，众所周知80%的普通民众养活了大超市，而20%的高端客户仅给大超市带来20%的市场，因为他们不常光顾“大超市”，而是经常到一些与他们身份相符的高档场合消费！可见，这时就会出现“8是8”，“2是2”的情况，2/8根本不会逆转错位！

　　之所以出现这种“反常”现象，主要是消费群体的“布朗运动”导致的，过去的消费群体的阵营比较稳固化定，消费心理也与其身份匹配，而近年来，高中低端消费群体各自的阵营出现了裂变分化，具有高端消费能力的群体开始出现在选购某些产品时，中低端领域的比重增加的情况，而中低端客户在某些购买领域，呈现“超前高端”消费的趋势，近年来大都市出现了不少经济能力不高消费能力却偏高的“新贫族”，他们有知识注重生活质量，他们往往通过借贷透支消费，买楼购车享用名牌，他们推崇“今朝有酒今朝醉、岂管他日喝开水”零储蓄极度消费的生活观念，面对这种“你中有我，分不清对不对，该不该的消费嬗变”，我们还怎敢守着“2/8”原理不放刻舟求剑呢？　

　　当然，市场营销领域的悖反定律还远不止这些，只要我们悉心就能发现！　　　　

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